vol-133：日本人の感覚で外国人の思考を測ると大きく誤る

• 日本人は、交渉において譲歩する場合、「今回は貸しにしておいて、感謝してもらう分だけいずれ返してもらおう」と思いがち。今後はじまる長い付き合いの中でのギブ・アンド・テークを考える。

• しかし交渉相手が外国人の場合、外国人は日本人の譲歩を「巧みな交渉で勝ち取ったもの」と捉え、「権利」であるかのように主張し始める。まれに、ギブ・アンド・テークと考えてくれる場合もあるが、だいたいがショートメモリーで１ヶ月後には忘れてしまっている。

• したがって、外国人との交渉で譲歩する場合には、

  ①これはあくまでも今回限りの特別措置であり、

  ②今後、同じ様な状況になったとしても、同様の譲歩があるとは限らず、

  ③まずは、今回の譲歩に対して報いることが必要である ことをくどいほど念を押さなければならない。（できれば書面に残す）

• 日本人の感覚で外国人の思考を測ると大きく誤る。